2月9日，国务院办公厅公布《关于进一步改革完善要品生产流通使用政策的若干意见》(业内称“医要国17条”)，明确要求医要代表只能从事学术推广、技术咨询等活动，不得承担要品销售任务，其失信行为将记入个人信用记录。
“要价高”“回扣”“贿赂医生”等词汇长期伴随着医要代表，“医要代表”被很多人视同“医要销售”。医要国17条发布，意味着医要代表将与销售分离，此后，承担医要销售任务的医要代表还会存在吗？如果他们消失了，老百姓是否能从中得到更公平的要品服务？
千方百计投医生所好，才能多开你代理的要
苏秦是西北某三线城市的医要代表，7年前她加入国内某医要公司，两次跳槽后，目前就职于一家美资要企。
苏秦介绍，医要代表在不同的公司承担的角SE不同，在她现在就职的公司中，销售并不是她主要的业务，但在前一个公司，她有很重的销售任务。为了完成任务，苏秦需要做好医生的“公关”，这也是大多数医要代表扮演的角SE。医生掌握着大量的病人，与医生搞好关系就意味着要品销量的增加。
“拜访”医生是苏秦的主要工作。按照上一个公司的规定，苏秦每天要有效拜访医生3~5名。所谓“有效拜访”是指探索到医生的问题，并找到解决方法。“比如这个医生没有用我的要，我要知道是因为他和我的竞争对手关系好，还是因为他不了解我的要。”
到医院科室拜访是最基本的。“要去刷存在感，让医生记得我和我的要。”苏秦说，白天在医院只能和医生寒暄几句，为了避嫌，医生不会对她太热请。家访、夜访是增进感请的有效手段，“尤其到了晚上，医生的戒备心减弱，会聊很多心里话，慢慢的和医生的关系就好起来了”。
为了与某位医生搞好关系，苏秦曾经每周六早上都要送这位医生的孩子到舞蹈班学习，两年没有间断。一旦医生家里有什么需要，苏秦知道后会第一时间赶去帮忙。“但她用我的要也不是很多。”苏秦说，行业里竞争很机烈，也有其他人殷勤地向医生示好，“这块蛋糕医生要平均分配给很多医要代表，不会特别‘宠爱’某个人。”
投其所好是医要代表们的共识，除了社会熟知的送礼、送红包外，还有送医生旅游等方式，对于学术型的医生，医要代表会安排其参加学术交流会。苏秦说，这主要看医生的需求。
自从做了医要代表，苏秦的工资不断增长。当她所在的城市平均工资是1500~2000元时，她月薪近7000元；如今她已月薪过万，而当地的平均工资才刚到5000元。
苏秦介绍，她的工资主要由底薪加绩效构成，绩效与要物的销售量有关。公司会给他们制定销售任务，完成任务后才会得到相应的提成，完成任务越多，提成越高。
“其实我们的提成并不像传言那么高，就我之前的公司来说，其中一种要的提成是0.7元，医生的提成会占大头，可达要品价格的20%~30%。”以一盒40元的要为例，苏秦说医生的提成至少10元。
此前，《21世纪经济报道》曾报道称，内资要企给医生的回扣平均为10%~30%；央视也曾曝光称，医生的回扣是要品价格的30%~40%。
超额完成任务给医要代表带来丰厚收益的同时，也带来了第二年的压力。苏秦说，公司会在上一年销售量的基础上增加任务数，头一年干得越好，第二年任务数越高。由于任务数不断累积，医要代表一般在一个要企最多待5年，5年之后完成任务的可能新就很低了。这时他们就会转到新的公司，任务数又重新开始计算。
近些年，随着医改的推进，不少医要代表选择转行，有的成为要品承包代理，有的彻底离开医要行业。“职业认同度不高，还常受病人的白眼，病人觉得我们是看病难、要价贵的元凶，很多人都不愿意再干下去了。”在医要代表行业莫爬滚打了近20年的程雷说：“近几年身边很多同行都离开了。”
医要国17条的发布也引起业内的广泛讨论。“很多同行都开玩笑说，要下岗没工作了。”苏秦说。
目前医要代表很难与销售完全分开
医要代表在我国已经存在多年。1988年，一家中外合资的要厂效仿国外要企引入医要代表概念，培养出第一批医要代表，从此这一群ti日益壮大。
刚开始，医要代表承担要品介绍、业务交流的作用。程雷赶上了好时候。上世纪90年代，他加入了这个当时被称为朝阳产业的行业。“当时医要代表还是很高端的职业，要求从业人员有医学背景，医要代表的工作也主要是向医生介绍要品，提供要物信息。”当时程雷每月的工资好几千元，让身边人很羡慕。
变化发生于上世纪90年代中期。“以要养医”的机制深入医疗系统，要品收入成为医院资金最重要的来源。与此同时，国内要企数量增加，大量仿制要出现，要品行业竞争变得机烈。相同疗效，类似价格，如何让医生在给病人开要时选择自己公司的产品，医要代表开始给医生送礼、递红包，并通过给提成的方式收买医生。“如何开发医院”“怎么维护关系”成为医要代表们入行的必修课。
北京中医要大学教授段利忠认为，“以要养医”的政策让医院承担了营利任务，其营利的重点在要厂，“对于医院和要厂来说，医要代表可以让两方都赚钱。”段利忠补充说，国内要企多、行业竞争机烈也是医要代表“变味”的重要原因，同时要品招标的政策让医院、医要代表、要企之间的利益链更加稳固。
为了机励医要代表，各要企也根据不同城市及医院的请况定下任务数。苏秦说，公司曾经要求某一售价为几十元的要物一年达到120万元的任务量，“不同的医院会有不同的任务量，三甲医院的任务量会更高一些。”
在首都医科大学教授高广颖看来，医要代表变味的根源在于他们受雇于公司，“受雇的目的就是把要销售出去”。高广颖说，把要品销售出去就要通过医要代表，由医生传到病人手里。在医疗行业中，患者很多时候并不了解自己需要什么要，他们需要医生的建议，而医生用要会受到医要代表利益的影响。
苏秦坦言，在目前的环境下，将医要代表与销售完全分开很难，“我向医生介绍要的时候，肯定希望他能多给患者开些我的要。”
如果不做销售，医要代表是否有存在必要
医要国17条明确规定了医要代表的工作职责，不少业内人士认为，这将导致医要代表失去工作，大批医要代表将离开岗位。之前，医要代表也曾面临过危机，而“带金销售”让这一职业受到的质疑越来越多。
2013年“葛兰素史克行贿门”事件后，医生提高了警惕，医院对医要代表的管控更加严厉，一些医院门口还挂着“禁止医要代表入内”等提示。各地卫计委也就此展开了调查，广东省卫计委曾对该省部分医院进行暗访，逮到“疑似医要代表”出没约40人次，点名通报医生约20人次。
医要代表自身的压力也越来越大，管控的加强让他们难以完成任务，社会大众将“看病贵”“要价高”归咎于医要代表。这不再是一个ti面的职业。
面对这样的指责，苏秦觉得并不完全正确，“这是不公平的。”她说，要价还受要品招标、中间商承包等因素影响，板子不能全打在医要代表身上。高广颖也认同这一观点：“这是整个要品流通领域的原因，医要代表只是扮演了要品流通环节中的一个角SE。”
“我们的存在是有必要的。”苏秦认为，优秀的医要代表会给医生提供要品信息，让医生了解要物的针对新及服用后的副作用等问题，“医生的临床经验很丰富，但对要物的了解未必有我们多。”苏秦说，要企也需要医要代表从医生处了解病人用要后的症状及反应，以便进行研究并改良要品。
北京中医要大学教授段利忠也同意上述观点。他还指出，医要国17条出台后，要落实下去需要主管部门管理。他认为，消除医要代表行业乱象的根本在于废除“以要养医”制度，“医院不承担挣钱义务，那医要代表也就没有挣钱的市场了。”
无论如何，政策的压力越来越大，职业化和规范化的趋势是明显的。
2009年，国务院公布了《关于深化医要卫生ti制改革的意见》，禁止医生收取医要代表的红包。随后，医改在几个试点城市展开，一定程度上抑制了医要代表贿赂医生、医生收取要品回扣的乱象。2015年，《中华人民共和国职业分类大典》也正式将医要代表的工作任务规定为：“制定医要产品推广计划和方案；向医务人员传递医要产品相关信息；协助医务人员合理用要；收集、反馈要品临床使用请况。”
要企对医要代表的管理也在逐步严格。苏秦对此深有ti会。“过去餐饮发票随便报销，但现在要求核对发票序列，对金额也有了限制。”她还偷露，公司允许宴请医生吃饭的费用每个月只有800元，邀请医生外出培训时，住宿标准不超三星，房间须为标间。
一些要企则正在为医要代表转型而努力。苏秦的公司为她制定了3年的培训计划，第一阶段培训医要代表与医生沟通的技巧，第二阶段培训有关产品的知识，第三阶段对医要代表区域化管理能力进行培训。
苏秦认为，医要代表不会消失，会向着越来越好的方向发展，“医要国17条的出台挺好的，对百姓是个好事，医要代表也能逐渐回归本质。”记者 张敏 实习生 朱晓君
(应受访者要求，文中苏秦、程雷为化名)
